文丨檀香 编审丨酒传社团队

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10月30日，由酒传社（原中国酒业论坛）河南分社主办，在镇心堂老酒博物馆承办的酒传社河南分社总裁思享会成功举办，本次活动得到镇心堂老酒博物馆的大力支持。

镇心堂老酒博物馆为目前华北地区最大最专业老酒博物馆，馆藏各类陈年老酒近五千余种，各类酒标、酒类文献文书、资料、酒器具近三千余件，被誉为“中国酒文化的故宫博物院，爱酒之人一生必来的地方”。

酒传社河南分社社长樊柯成，镇心堂老酒博物馆馆长张国朝，酒传社秘书长马彦彪，亮剑咨询董事长牛恩坤，针尖企业管理咨询总经理朱朝阳，上海爆品码头董事长刘大贺，中国老酒大会秘书长李鸿旭，中酒商联总经理李洪延，河南卓越营销机构董事长李风光，大河报大河酒坊事业部主任李素莉，华糖云商大渠道总监陈德玉，食代观察媒体主编彭克，郑州毛小民企业营销策划有限公司顾问毛小民，名品世家酒业连锁股份有限公司省区经理封志良，河南文萃实业有限公司总经理胡涛伟，河南众鸣酒业有限公司总经理贾苏青，河南臻之玖商贸有限公司总经理张楠，河南阅之田贸易有限公司总经理王长江，熠辉名酒总经理王军辉，河南道合酒业销售总经理李鹏，中酒银河副总经理李占强，河南酒联盟酒业总经理杨颖等20多位行业大咖参加此次座谈会。

与会嘉宾围绕白酒行业现状、挑战与机遇进行了深度探讨。在当前行业转型的关键节点，这些来自市场一线的声音尤为珍贵，既揭示了行业面临的深层困境，也指明了可能的突破方向。

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行业现状：复杂环境下的“危”与“机”

亮剑咨询董事长牛恩坤指出，白酒行业正呈现出“又慢又快”的独特现象，基础消费增长缓慢，但消费结构和渠道变革却异常迅速，这种矛盾状态使得行业参与者普遍感到“既怀疑又自信、既焦虑又纠结”。值得注意的是，经济回暖的多个信号（关税战缓和、出口增长、GDP上升、政策调整）为白酒消费提供了利好环境，而潜在的出生率提高也将带来新的市场机遇。

牛恩坤

他进一步指出，白酒行业已经完成了从“官酒”、“商酒”到“精英酒”的时代演变，如今正式步入“大众酒时代”。这一转变意味着企业必须打破原有规则，重新围绕大众消费构建新的竞争策略。渠道层面的“去品牌化”趋势日益明显，传统烟酒店陷入名酒亏损与杂牌难推的双重困境，而超级电商和超市则凭借自有品牌实现突围。

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竞争格局：价值重构与行业洗牌

镇心堂老酒博物馆馆长张国朝预判，除茅台地位稳固外，第二梯队及以后的排名或将将面临洗牌。酒厂向市场压货将成为常态，导致行业“内卷化”竞争长期存在。面对这一局面，传统经销商必须放弃对酒厂政策的依赖，主动寻求转型。

张国朝

他提出三条可行的转型路径：建立法制化、职业化运营的经销商联盟；与特色酒厂达成股权层面的深度绑定；构建精准的私域用户池。其核心是要回归“产品主义”，通过打造具有独特品质、包装、文化和渠道的产品，实现“厚利少销”的商业模型，避免陷入低价竞争的恶性循环。

NO · 3

酒商困境：思维断层与转型之困

河南众鸣酒业有限公司总经理贾苏青认为，传统酒商面临的最大问题是“思维与能力的双重断层”，既难以洞察新兴消费场景，又缺乏互联网思维和理解年轻群体的能力。虽然渠道精细化运营仍能维持短期优势，但固守传统模式已经难以为继。最令人焦虑的是知道要变却不知如何破局的困境。

贾苏青

河南卓越营销机构董事长李风光从大商角度揭示了更为复杂的困境，虽然清楚看到行业向C端和互联网转型的趋势，但与酒厂的深度捆绑却成为转型的枷锁。厂家的体制、传统考核方式和渠道路径依赖，使得经销商“想该变却改不动”。尝试开发定制产品多为渠道设计，线上毫无竞争力，按互联网思维开发新品又面临速度、精准度和厂家配合度的多重挑战。

李风光

NO · 4

渠道变革：新生态构建与现实挑战

中酒商联总经理李洪延指出连锁渠道面临单量上升但利润锐减的困境，破解之道在于通过“抱团取暖”组建供应链联盟，实现名酒集采降价与自有产品控盘的双重目标。成功模式是将转向小批量快周转的精品化策略，通过联盟力量将动销周期从数月压缩至数周。

李洪延

河南文萃实业有限公司总经理胡涛伟反映了区域市场面临的系统性困境，部分厂家品质过硬但营销不足，导致渠道商陷入价格倒挂、库存高压、动销停滞的循环。经销商若面临这样的情况，最现实的选择是果断止损出货、回笼资金。

胡涛伟

大河报大河酒坊事业部主任李素莉从媒体视角提供了行业分化的佐证，她指出，酒业媒体广告市场经历断崖式下滑，除少数头部企业外，绝大多数酒企的市场预算大幅削减。这是酒企业绩承压、现金流紧张的直观体现，也反映了“二八分化”的加剧。

李素莉

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营销革新：传统与数字的融合共生

上海爆品码头董事长刘大贺通过多个成功案例展示了短视频在酒类营销中的巨大潜力。他指出，短视频不仅能直接促进销售，还能提升品牌知名度、积累行业人脉，并具有成本低、定位准、长尾效应显著等优势。短视频的成功源于人类对新事物的天然喜好，以及信息获取方式向移动端的全面迁移。他特别强调，标题的前几个字和视频的前3秒决定了内容的生死，而账号权重直接影响内容传播效果。

刘大贺

针尖企业管理咨询总经理朱朝阳呼吁行业摒弃对“奇招”的迷恋，回归基本功的持续打磨。他系统阐述了白酒行业的九大消费趋势，包括价值属性回归、消费场景破圈、产品形态创新等。在经营层面，他提出了一套可复制的打法体系：打造场景体验、开展主题活动、结合内容传播，并为消费者提供可感知的价值和可传播的故事。

朱朝阳

NO ·6

创新实践：多元化的破局探索

酒传社河南分社社长樊柯成分享了通过“跨界思维+数字化工具+产品创新”的成功经验。具体包括：目标客群从传统酒商转向“跨界流通商”，运用卖粮油牛奶的“买赠”思维实现动销；招商模式从“人海地推”转为“线上触达、线下成交”；通过50毫升小规格等产品创新，精准切入年轻消费市场。

樊柯成

河南阅之田贸易有限公司总经理王长江认为，目前酱香市场低迷，清香有待形成规模化效应，因此考虑专注浓香赛道。他介绍从早期通过酱香酒盈利，到现在尝试转型为运营商，从河南市场起步，同时成功获取电商渠道资源。这种从经销商向运营商的转型，为传统酒商提供了可借鉴的升级路径。

王长江

名品世家酒业连锁股份有限公司省区经理封志良分享了“现金为王、用户为根”的新型酒业生态。他指出，在严格遵循厂家定价规则的前提下，通过创新营销手段让消费者能以低价格购酒，快速集聚精准用户并形成高粘性私域流量。这套模式能高效将渠道库存转化为现金流，最终凭借现金与用户资源获得与厂家谈判的优势地位。

封志良

河南酒联盟酒业总经理杨颖证明了传统“服务深耕”模式的持久生命力，通过帮助烟酒店挖掘背后的团购资源建立信任，采取“先名酒引流，后定制盈利”的分步策略，虽然进程缓慢但后劲十足。她坚信“开发客户的能力”是无可替代的护城河，即使客户被低价抢走，也能重新开发。

杨颖

中酒银河副总经理李占强提出“把赛道做小”的务实策略，企业要走向小而美的发展路径。具体是通过“BC一体化，侧重C端”，同时不放弃电商这一重要的“流量和现金流”来源。他强调必须摒弃因过去成功而产生的自大心态，认识到部分成功源于时代红利而非个人能力。

李占强

本次私享会清晰地表明，白酒行业正从规模化扩张转向价值深耕的关键阶段。与会人员一致认为，面对大众酒时代的到来、渠道变革的加速以及消费人群的代际更替，酒企成功的关键在于打破思维定式，通过重塑能力体系，要加快拥抱数字化、深耕用户运营，同时，还要回归产品本质、构建联盟生态，从而提升自己的运营能力。

在行业洗牌的大背景下，那些能够准确把握趋势、快速迭代自身、深度服务用户的酒商，将在这一轮行业变革中赢得新的生存与发展空间。