OpenAI首席财务官萨拉・弗莱尔

过去一年，OpenAI推出的多款产品均聚焦消费端市场，既有社交类应用，也有计划于今年晚些时候发布的人工智能硬件设备。不过就在上周，该公司首席执行官山姆・奥特曼在旧金山召集迪士尼首席执行官鲍勃・艾格等一众企业高管出席晚宴，传递出一个明确信号：OpenAI正认真布局企业客户市场。

据一位知情人士透露，在这场觥筹交错的豪华多道菜晚宴上，奥特曼向与会者表示，OpenAI可成为企业人工智能需求的“一站式服务商”，其产品矩阵覆盖聊天机器人ChatGPT、代码生成工具Codex，以及各类工作流自动化模型。

另一位知情人士表示，这场晚宴的核心目的，是提前向外界透露OpenAI专为大型企业打造的新服务。目前该服务的具体细节尚未披露，但其核心目标是助力企业客户完成大规模人工智能转型。通常而言，这类转型意味着企业需彻底改造现有技术架构，将人工智能全面融入客户服务、老旧应用代码重构、企业数据管理等各类业务场景。

这款新服务还致力于整合企业的人工智能应用工作。其可能的实现方式是，将OpenAI现有的多元产品打包整合，从而帮助企业客户更便捷地追踪相关开支。目前，OpenAI为企业客户提供的服务包括不同版本的ChatGPT、付费高级功能（如先进模型使用权、无限量消息发送权限），以及通过应用程序编程接口（API）调用模型等。

部分晚宴与会者敏锐地察觉到了此番动作背后的潜台词：奥特曼意在将客户从主要竞争对手Anthropic那里争取过来。过去一个月，Anthropic推出的代码生成工具ClaudeCode和办公自动化工具Cowork已在商界掀起广泛关注。

两家公司公开的财务数据显示，Anthropic去年曾对外披露，其通过API向企业销售人工智能模型所产生的收入，预计将超过OpenAI。这一成绩颇为引人注目，要知道OpenAI在该市场的布局要领先Anthropic数年之久。

尽管如此，OpenAI的企业业务规模仍大概率超过Anthropic。原因在于，许多企业客户除了通过API购买其模型服务外，还会付费订阅ChatGPT。但不少大型客户表示，在企业高管圈层中，Anthropic已被视为企业级人工智能服务的首选供应商。这一口碑的形成，很大程度上得益于Anthropic并未在消费端功能上投入过多精力，而是始终专注于企业市场。

反观OpenAI，部分大客户指出，该公司仍在以惊人的速度推出各类消费级产品，其企业战略似乎仍处于探索和调整阶段。过去数年，OpenAI的主要增长逻辑是，依靠ChatGPT个人用户的口碑传播，吸引其所属企业的关注，进而与企业签订大额订阅合同。然而，向企业客户销售大额合同的流程往往耗时漫长，通常需要在数月内与企业不同部门的高管进行多轮洽谈，而这些高管早已习惯了各类商务宴请和礼遇。

知情人士透露，OpenAI希望吸引更多像数据平台公司Databricks、财务软件公司Intuit这样的客户——这类客户会主动找上门来，直接采购其产品。

上周，世界经济论坛在瑞士达沃斯举行期间，两位OpenAI高管——首席运营官布拉德・莱特卡普和首席营收官丹尼斯・德雷瑟（曾任协同办公软件Slack首席执行官）也在当地积极接洽潜在企业客户，一位知情人士证实了这一消息。与此同时，OpenAI于本周三在旧金山总部向员工宣布，公司新近从思维机器实验室（ThinkingMachinesLab）聘请的顶尖人工智能研究员巴雷特・佐夫，将负责牵头企业级产品的研发工作。

Anthropic的竞争优势

Anthropic去年推出的ClaudeCode，是其近期在企业市场取得成功的核心驱动力。这款工具具备代码编写和优化功能。一家每月在OpenAI和Anthropic平台均投入数百万美元的初创企业首席执行官表示，对于部分客户而言，ClaudeCode对生产效率的提升作用，远超员工日常用于通用办公和信息检索的聊天机器人。此外，非技术岗位员工也开始使用ClaudeCode及其衍生工具Cowork，处理各类办公软件相关的非编程任务。

Anthropic产品的市场热度，给OpenAI带来了双重压力：一方面需要对标优化竞品性能，另一方面还要开发大型企业客户青睐的新功能。与此同时，OpenAI部分面向知识型工作的产品（如用于电子表格创建和编辑的智能代理工具），其市场表现并未达到预期。

一位与OpenAI合作的咨询顾问透露，OpenAI领导层在与合作咨询公司的会议中，提前透露了Codex工具的升级计划。他们表示，新版Codex的性能和功能很快将超越ClaudeCode。目前，OpenAI也在为ChatGPT新增协作功能及其他办公场景功能。这一动向自然逃不过微软的眼睛——作为OpenAI的重要合作伙伴，微软正加紧升级其办公软件中的人工智能功能。

上述咨询顾问指出，OpenAI正考虑推出一款新工具，帮助客户更直观地量化使用其人工智能产品所获得的经济效益。这类工具的落地，将成为OpenAI拿下大额企业订单的关键所在。

此外，OpenAI也在针对医疗等特定行业推出定制化功能。奥特曼于本周五在社交平台X发文称，公司正为Codex工具开发面向网络安全等领域的专属功能——而网络安全恰好也是Anthropic的重点布局方向。

知情人士表示，过去一年，OpenAI对客户销售模式进行了重组：摒弃了原先“多人负责多款产品”的销售模式，改为由专属销售代表对接客户，为其提供一站式的多产品销售服务。

该知情人士还透露，OpenAI正在分析企业客户使用其人工智能产品的价值高点，并计划推出工具帮助客户量化这些经济效益。合作咨询顾问强调，这类工具的推出，将是OpenAI持续斩获大额企业订单的核心关键。

据知情人士披露，OpenAI已与7家客户签订了价值至少1亿美元的多年期合作协议；另有6家客户签署的合同金额不低于7500万美元，且这些合同在续约时，金额有望增长至1亿美元乃至更高。

相比之下，Anthropic曾在去年12月宣布，其麾下至少有9家客户的年消费额超过1亿美元，其中就包括微软——按照合作计划，微软每年在Anthropic模型上的投入将高达5亿美元。

上述初创企业首席执行官及OpenAI合作咨询顾问均表示，在企业客户合同条款的设计上，Anthropic似乎也已领先于OpenAI。具体而言，Anthropic允许客户预先承诺一定量的API调用额度，以此换取更优惠的定价。而部分OpenAI客户曾私下抱怨，他们未能获得如此灵活的合同条款。

不过，OpenAI已于去年对合同条款进行了优化，提升了灵活性。知情人士表示，目前公司会向企业客户提供先进模型和工具的使用额度，客户购买的额度越多，对应的每席位单价也就越低。

值得注意的是，OpenAI的部分业务推进并不顺利。例如，该公司去年将智能代理工具的营收预期削减了一半，预计2025年相关收入为14亿美元。知情人士透露，2024年7月，OpenAI为ChatGPT订阅用户推出了智能代理功能ChatGPTAgent，支持用户创建和编辑电子表格及演示文稿，但该功能的实际表现未能达到部分内部考核指标，比如未能实现“覆盖10%的ChatGPT周活跃用户”这一目标。

尽管遭遇此类挫折，OpenAI并未动摇——这家公司长期以来的愿景，就是同时在消费端和企业端市场站稳脚跟。奥特曼曾将ChatGPT形容为“助力工作的超级智能私人助理”。例如在一年前，OpenAI就曾展示过一款销售领域的人工智能代理原型，该工具能够自动筛选销售线索，并判断哪些线索具备跟进价值。

目前，OpenAI约40%的营收来自企业客户。公司首席财务官萨拉・弗莱尔本周三在达沃斯论坛上表示，预计到今年年底，企业客户贡献的营收占比将提升至50%。奥特曼于本周四在社交平台X发文称，仅过去一个月，OpenAI通过API销售就新增了10亿美元的年化收入。他还特别指出，这一数据打破了外界对公司的固有印象：“很多人觉得我们只有ChatGPT。”