《资治通鉴》沟通真相：低认知的人要情绪价值，高认知的人只认真诚

先讲个真事。我朋友跟两个客户谈合作。第一个客户，他讲数据、讲逻辑、讲回报率，对方全程玩手机，最后说“我再想想”。

第二个客户，他先聊对方最近的压力，再夸对方眼光好，最后才说方案，对方当场签了。他后来跟我说：“低认知的人，你跟他讲道理没用，他要的是舒服；高认知的人，你跟他绕弯子没用，他要的是真话。”

《资治通鉴》里三个故事，告诉你对不同认知的人，要用不同的沟通方式。

一、触龙说赵太后：先给情绪价值，再讲道理

战国时，赵太后刚掌权，秦国来攻，赵国向齐国求救。齐国说：“必须把太后的儿子长安君送来当人质，才出兵。”太后不答应，谁劝骂谁。左师触龙去了。他进门没提人质的事，先问太后身体怎么样、胃口好不好。太后脸色缓和了。触龙又说：“我小儿子不争气，想托您给安排个差事。”太后笑了：“你们男人也疼小儿子？”触龙说：“比疼女儿还疼。不过我想通了，真正为孩子好，是让他出去建功立业。”太后沉默半天，说：“你说得对，让长安君去吧。”触龙没有上来就讲道理，而是先让太后情绪舒服了，再讲道理。低认知的人，你越讲道理他越犟；你先给他情绪价值，他才听得进去。

二、张良对刘邦：不绕弯子，直来直去

西汉张良，辅佐刘邦打天下。刘邦这个人，别看他文化不高，但认知极高，闻过则喜。张良跟他说话，从来不绕弯子。鸿门宴前，张良直接说：“不去就是死，去还有活路。”刘邦听完，立刻动身。荥阳之战，刘邦被围，郦食其建议封六国后裔。张良冲进来，拿起筷子就在桌上画：“商汤封夏桀之后，是因为能控制他；您现在能控制六国吗？”八个问题问完，刘邦骂：“竖儒，差点坏了老子大事！”立刻撤销命令。张良对刘邦，从来不说“您真英明”，而是“这事不行，因为一、二、三”。高认知的人不需要你哄他，他需要你告诉他真话。

三、荀彧对曹操：不拍马屁，只讲实话

三国荀彧，是曹操的首席谋士。曹操想称魏公，荀彧说：“您兴义兵是为了匡扶汉室，现在称公，人心会散。”曹操很不高兴，但没杀他。后来曹操送他一个空食盒，荀彧明白了，服毒自尽。荀彧对曹操，从来不说“您功盖天下”，而是“这事不对，因为什么”。曹操虽然不高兴，但一辈子最信任的谋士还是他。高认知的人，你拍马屁他一眼看穿，你绕弯子他懒得听。你只讲实话，他反而敬你。

为什么对不同认知的人要用不同方式？三层逻辑

第一层，低认知的人情绪先行。他判断一件事，先看“你对我态度好不好”，再看“你说的对不对”。触龙先聊家常，太后觉得“这人关心我”，才愿意听他说下去。

第二层，高认知的人逻辑先行。他判断一件事，先看“你说的是不是真的”，再看“对我有没有用”。张良直来直去，刘邦反而觉得“这人靠谱”。

第三层，用错方式，事倍功半。你对着低认知的人讲道理，他觉得你冷冰冰；你对着高认知的人拍马屁，他觉得你假惺惺。

三步“看人下菜碟”实操法

第一步：判断对方认知水平。看他平时怎么决策——凭感觉还是凭逻辑。第二步：低认知先给情绪。聊他的压力、夸他的优点、顺着他的话说，再慢慢引导。第三步：高认知只给真话。不绕弯、不拍马、不修饰，有一说一。

最后记住： 触龙先给情绪，太后听了；张良直来直去，刘邦信了；荀彧只讲实话，曹操敬了。跟人沟通，不是你想说什么，是对方能听进去什么。

你对谁用错过沟通方式？评论区说说。