很多制造业的销售精心地打磨方案：参数精准、成本优化、交期合理，甚至还附上了成功的案例。

但是客户看完之后只说了一句：“不错，先放着吧，”，然后方案就石沉大海，没有任何消息了。

问题不在于方案不好，而在于跳过了最关键的一步：需求共识的铺垫。

没有经过铺垫的方案，就算再完美也只是“你的一厢情愿”。

为什么铺垫比方案本身更加重要?

客户对于“好方案”的定义，不是技术有多么先进，而是方案能不能解决他当下最痛苦、最着急、最害怕的问题。

如果你没有提前帮助他弄清楚痛点、量化损失、建立紧迫感，那么你的方案就只是“又一个选项”，而不是“唯一的解决办法”。

高效铺垫三步法（签单前必须做）：

✔️ 1.共同进行诊断，而不是直接给出答案

不要一上来就讲方案，而是要问：

“上次产线因为XX问题停止生产了多长时间?大概损失了多少?”

“如果这个问题下个季度还存在，会不会影响新项目的验收?”

→ 让客户自己说出痛点，比你指出来要更有说服力。

✔️ 2.量化“不采取行动的代价”

帮助他算算账：

“按照当前5%的不良率，每月返工的成本大约是3.2万；如果这种情况持续半年，可能会被终端客户降级为供应商，”

→ 痛点一旦用货币来衡量，决策的动力自然就产生了。

✔️ 3.对齐决策标准

明确地问：

“除了价格之外，您内部评估这个项目，最看重哪三项指标?是交期的稳定性、良率的保障，还是技术支持的响应速度?”

→ 后续方案精准地与之匹配，避免自说自话。

案例对比：

❌ 没有铺垫：发送一份20页的PPT，客户会觉得“信息太多，先保存起来”。

✅ 有铺垫：先通过一次车间走访加上3个问题，让客户意识到“这个问题真的必须解决了”，然后再发送一页纸的方案，客户就会立刻推进审批流程。

真正的专业，不是你能够写出多完美的提案，而是你能够让客户在看到方案之前，就已经渴望得到解决方案。