采访、撰文 | 东云
十点人物志原创
凌晨两点，汕头市达濠渔港，渔船次第靠港。李耀宏已守在港口。天光未明，他也能从数万斤鱼获里快准稳地挑出顶新鲜的，“渔民要在海上漂四五天，头一天捕的肯定不如最后一天的新鲜。”
李耀宏，家中排行老二，人称“李二哥”，是非遗制丸技艺第四代传承人，也是汕头当地鱼肉制品的领军人。36年间，他把潮汕的餐桌日常做成了年产10亿的全国生意。
被挑出的海产很快会被送入李二哥的工厂。他遥遥一指，工厂就在离港口不远处，最近的一处渔港甚至离制作车间仅200米。尽可能靠近港口，是李二哥选址时的首选。也因此，一尾海鱼从港口到舌尖，最快只要2小时，“没有新鲜原料和好的工艺，神仙来了都做不出好吃的丸子。”一颗好丸子，必得够鲜甜、Q弹、爽脆，“真的可以当乒乓球来打。”
鱼丸制作车间
每年的农历9月下旬到来年2月，是多齿蛇鲻鱼的捕捞旺季。在潮汕地区，当地人叫它“那哥鱼”。这种鱼虽然刺很多，肉质却很有弹性，是拿来做鱼丸的天选。此时也是每年丸子的销售旺季，“销量可能会到平日里的三四倍。”潮汕早八人的“续命水”鱼丸汤、下班后的牛肉丸粿条和下酒好物油炸丸子也扑通跳进全国各式锅子秋冬巡游，“总之，餐桌上少不了一颗象征团圆的丸子。”
做人做事，都如做丸子
达濠，地处粤东沿海，田三渔盐七，许多人家世代以讨海为生。捕捞归来，人们会将鱼获加工成丸子。这座海防古城也成了潮汕鱼丸的发源地之一，可以说不吃达濠丸，难言潮汕味。李家一门四代人的生活，也离不开这颗丸子。
李耀宏听爷爷讲起，曾祖父很早就在汕头达濠城内摆摊卖鱼丸。到了1899年，曾祖父创立了“达埠李记”。战乱时期，父辈还会把丸子藏在卖布的筐底拿去换口粮。做丸子的手艺也代代传给了爷爷、父亲。五六岁时，李耀宏就跟着当乡厨的父亲学做达濠鱼丸。
在李耀宏的记忆里，“做丸真是苦差事。”选料新鲜、去骨取肉、捶打成泥、手拍出浆、挤丸成型……每道工序都不得马虎。
李耀宏在制作虾丸
“做丸最累的就是捶打”，李耀宏说。两根总重7斤的铁棍，捶打5000下才能做出弹性十足的牛肉丸，“头两三百下捶打是最难的，力气大了肉会跳，力气小了又打不到位。”鱼肉则需要用刀刮压，挑出每根鱼刺，让鱼肉尽可能细腻。如此细致也是为了不浪费一丁点鱼肉，“达濠鱼丸的一大优势就在于90%以上的鱼肉含量，所以要把每条鱼都用到极致。”
年幼的李耀宏能做的事就是洗鱼、剥虾壳这些活。当时的他还没预想过会传承祖辈手艺，以做丸为业。
80年代起，汕头就与深圳、珠海、厦门一同成为中国最早的经济特区，私营工厂如雨后春笋冒头。初中毕业后的第一年，李耀宏干了七八个行当。兜兜转转下来，觉得还是得自己当老板，“爷爷从小就跟我讲，做三分生意也好过打十足的工。”
最初，他在农贸市场摆摊卖包子豆浆。可要论潮汕人的饭桌刚需，还是丸子。他走回父辈们曾走过路。1989年农历九月，他蹬着自行车、用水桶装着自家做的丸子去农贸市场摆摊兜售。就这样经营两年后，他借了4400块钱有了自己的第一个门店——虽然不到6平米，却占据达濠区农贸市场入口的黄金位置，人气够旺。
早期店面照片
1991年八月初一凌晨五点多，他的丸子店开张。凭借用料实在、传统工艺，门店生意快速扩张发展。2005年，李耀宏建起了自己的工厂，也就是他口中的“老工厂”，“起初钱只够盖一层楼，后来又加盖了，两层楼颜色不一样。”李耀宏的儿子记得，父母当时吃住都在工厂。逢年过节生产旺季，他甚至要连着几天通宵，去往办公室的楼梯一天要跑上百趟。
为产品的品控稳定和提高生产效率，工业化、机械化被引入做丸这个传统技艺。绞肉机、去鳞机、开片机等设备将产能提高了八倍，从原先的一天最多5000斤增加到每天三四万斤。
但人始终是传统非遗技艺中不可或缺的关键，“目前没有机器能替代人把鱼内脏、血块处理干净。”尽管上世纪末就有鱼丸成型机，对很多人来说，手挤丸子才是记忆中的味道。如今，在他的鱼丸生产车间里，每天依然有最少40人手工挤丸子，每颗误差不超过2克。
2019年，他又投资建食品产业园，年产能数万吨，也是潮汕地区最大丸类生产企业之一。对李耀宏来说，生意不仅要做大，更要做精，“情愿借钱买设备，不要挣钱去消费。”
花数千万引进速冻系统给鱼丸保鲜、跟设备厂合作自研仿人工捶打设备……他绝对是做丸行业的“设备党”，砸钱不手软，就琢磨怎么把丸子做好。也只有这件事，他难得慷慨。直到2013年，他才买了第一套房，“还是老婆背着我偷偷买的。”
花4000万引进的速冻系统
做丸子36年，他还是记得第一家门店开张时，爷爷是第一位客人。比起庆贺开张的祝福，老人家更像特地来教他如何经营，“做人做事当如做丸，做生意要像丸子真材实料，诚信良心；做人也要像丸子，不要斤斤计较，和气圆滑。”
光有品质和口味是不够的
只会做丸子，不会跑市场，算不上好的生意人。产能上去了，摆在李耀宏面前的最大难题就是，怎么打开更大市场？
在大多数人还盯着卖货的年代，他的品牌意识就觉醒了。
1997年起，李耀宏不仅做丸子，还积极跑销路。正是有野心的年纪，他不甘于偏安达濠区农贸市场一隅。小小门店，即便生意好，一天也不过卖三五十丸子，而当时当地一些丸子批发商一天就能出货一两千斤，“好产品要广而告之。”
彼时每天12点半，做完丸子，他就会提上三四十斤丸子，搭中巴过轮渡到汕头市区推销。到各个卖牛肉丸的档口，把鱼丸丢进摊主为煮工夫茶准备的水壶里，电热棒打开，鱼丸翻腾，捞起，直接塞进对方嘴里，“不错吧？不如放你这里卖。卖完呼我，立刻送来。”两三个月里，就发展了五六十个客户，每个客户都会获得一块“达濠李老二鱼丸”广告牌——每天送完货的夜晚，便是李耀宏的手搓广告牌时间。
十多年里，生意就这么做到了达濠以外的世界。到2011年，“在汕头只要提到鱼丸，没人不知道李老二。”汕头从不是李耀宏的目的地。圆圆的丸子，本就该无处不至。他也把推广潮汕美食作为潮汕食品人的责任。也是从这一年开始，他开始尝试在全国范围内推广达濠鱼丸。结果，差点“中道崩殂”。
当时在大多数人看来，丸子的成分九成都是淀粉，天然认为丸子就是廉价、卖不上价的产品。可达濠鱼丸高含量的鱼肉注定不便宜，高单价再加上海鲜风味，对沿海以外的人来说，缺少购买动力。他也试过线上开拓，但还沿用了面向批发商的传统思路，“只讲品质和口味已经不管用了。”
达濠李老二的公交站广告老照片
一颗达濠丸的故事，在2021年有了新的叙事。
这一年，福建老饕吴杰（@上青杰哥）找到了李耀宏，说想在抖音电商上跟“达濠李老二”合作。起初，李耀宏还以为就是把吴杰发展为线上代理商，“其实是完全换了个打法，是要借助抖音电商平台把达濠鱼丸的故事新讲。”
2018年，达濠鱼丸被批准实施国家地理标志产品保护，成为濠江区首个国家地理标志保护产品，是当时汕头市五个国家地理标志保护产品中唯一一个加工食品类产品。这也为李耀宏讲鱼丸故事写下了足够精彩的扉页，“大家应该都会想知道，一个有地理保护标志的产品到底是怎么来的、究竟有多好。”
早一步开始做抖音电商的吴杰也是料理人，爱吃、爱海钓，在抖音上发布海鲜介绍和沿海海鲜吃法等积累了众多粉丝。
与其说是在幕后操盘的老板，李耀宏在抖音电商亮相，就是一位以海为生的潮汕手艺人。他带着吴杰去往凌晨的海港码头。用镜头记录下渔民们一箱箱往岸上卸货的场景，从冰块里刨出捕获的那哥鱼，并细致讲述如何辨别鱼新不新鲜、为什么那哥鱼适合做鱼丸、鱼肉含量多少才算达濠鱼丸……这条由老吃家带路的地理标志鱼丸溯源之路，向更多潮汕之外的网友呈现了丸子背后的文化传统、人情风土。
李耀宏在渔港
这也是“达濠李老二”在抖音上的第一条爆火视频。就在发布后的十多个小时里拉动销量，卖出近100万。当时，“李老二”品牌的电商团队只有4人，完全没想到会一下子就火了，整个团队都得加班加点跟进询单、发货和售后。负责抖音电商运营的李耀宏大儿子记得，“连运营人员都轮班帮忙打包。”
在那之前，李耀宏也试过在抖音上发一些产品信息，可光靠冷冰冰的商品图和成分参数，无法打动受众，“点赞都没几个。经此试水，他摸出了些许门道，“对企业来讲，讲好故事是很重要的能力。”
后来除了时不时到码头记录挑选鱼获、和渔民兄弟在船上把酒言欢、到车间手把手试图教会网友做鱼丸的烟火气日常，他也请孩子整理编辑自己的创业故事——一个肯干、爱拼、敢想的李二哥就是“达濠李老二”品牌的人形立牌。
跟谁都能聊得来的李耀宏也因此有了更多跟消费者就着丸子面对面聊的机会。
他是一个很“听劝”的70后创业者，“嫌货才是买货人。人家跟你提意见，说明他还是想买你的货。”还在市场开店时，但凡有客人提出丸子口味、口感、种类上的建议，他总能很快调整。当把“达濠李老二”的丸子铺货到抖音电商上，消费者的反馈更会第一时间涌入直播间、评论区。
抖音电商的销量上去后，他收到最多的反馈就是“鱼丸腥味重”。要想打开非沿海地区的市场，这是必须要解决的问题。
鱼腥来自鱼肉中的血，哪怕煮熟了，也还是会很腥。对此，李耀宏请技术人员研发创新，在生产工序中增加了一个漂洗环节，通过技术创新既保证了低损耗，同时又能实现去腥处理。如今，在“达濠李老二”的抖音电商里，就针对全国消费者推出了“去腥版达濠鱼丸”。这款有着地理标志的达濠鱼丸也是品牌在抖音电商上销量最高的产品。线上的火爆甚至带动了线下的渠道，“现在全国商超系统很多都跟我要求说，就要卖抖音上畅销人气款达濠鱼丸。”
今年11月25日至12月2日，抖音电商推出了“火锅开吃节”活动，作为涮火锅少不了的丸子，“达濠李老二”也做好了充分的准备。李耀宏提到，团队已提前为畅销的达濠鱼丸和潮汕牛肉丸备足了货。考虑到吃火锅时，大家追求更丰富品类，“达濠李老二”还在抖音电商平台推出火锅套餐组合，将鱼丸、牛肉丸、蛋饺等拼盘组合，满足多个场景需求。
从2022年前后运营至今，抖音电商销售额后起发力，已经占品牌整体销售份额约18%，“到今年我们计划，电商销售占整体销售额近四分之一”，李耀宏说。
他已经逐渐喜欢从幕后走到台前，借助抖音电商等平台给更多人讲述自己和鱼丸的故事，“如今电商是大家的生活日常，粉丝就是品牌的底气。”
讲好一颗丸子的来处
李二哥品牌的抖音电商直播，有两个永恒议题，怎么吃和怎么做。除了给网友介绍如何吃掉达濠丸的八百万种方法，品牌甚至自建了一个“非遗馆”，专门用来展示和体验一颗丸子是怎么做的。
对非遗传承人李耀宏来说，“非遗馆”的意义在于以线下场景展示技术，也让大家能亲身体验非遗技艺。
为了保证稳定品控，“达濠李老二”的丸子都在现代化工厂中生产，但他还是时不时领着人去非遗馆参观体验。有时候，他索性就在“非遗馆”拍摄视频、做直播。
有一回在南澳渔港买到一批新鲜墨鱼，他就迫不及待带了些去非遗馆现场制作墨鱼丸。去皮去内脏，用铁棍捶打起胶、手拍拌馅、挤丸子，整套流程几乎已是他的肌肉记忆。他说，如今车间里的做丸工人基本都是他手把手带出来的。
他将做丸视频发布到抖音平台上，也收获了不少点赞。对潮汕人来说，一眼就能看出功力，“这打鱼浆的手法，没有三四十年是打不出来的！”对其他城市地区的人来说，是用试听画面勾起了馋，纷纷在底下留言“如何下单”“能否邮寄”“怎么能吃到”……
“我就是要通过各种各样的方式，让更多人知道潮汕丸子的规范制作工艺”，李耀宏说。爆款、畅销款也许总会有风头过去的时候，文化传统的力量却是历久弥新，有长久的生命力。
对潮汕人来说，与丸子有关的饮食文化早已流淌在他们的日常种种。早上总少不了一碗加了丸子的粿条汤；没工夫煲汤，清汤煮丸子就是快手例汤；夜晚的白糜也少不了丸子增添鲜甜风味；买不到海鲜，就用鱼丸解个馋；团圆时节，象征团圆的丸子更是重头戏……“打开当地人的冰箱，肯定会有丸子。”
超脱了食材，酝酿成文化，更撑起了生计。
员工工作场景老照片
在沿海城市，人们大多靠海为生，渔民是一个庞大的群体。“七分讨海三分命”，李耀宏说，很长一段时间里，渔民冒着风险出海，收入却并不高，有些甚至很难拥有一艘自己的渔船。
从创业之初起，他就会给渔民投资，手头紧的渔民也会找到他寻求资金支持。李耀宏不要求金钱回报，只是请渔民稳定向他供货。捕捞是很看天、看时令的行当，所以也有“鱼金鱼土”的说法。逢丰收季，大量渔获卖不上好价；遇上收获不好的时候，采购商又只能高价买货。与渔民互惠互利，李耀宏建立起了长期稳定的供应网络，他拥有固定捕鱼船500多艘，好几处渔港加起来，合作的渔船有上千条，其中大部分合作了二三十年之久，“亲眼见证他们生活得越来越好，不少从小木船换到大渔船，有些从一艘船发展为两三条船、第一代交棒给第二代。”
李耀宏在渔港选货
又是一年那哥鱼丰收，鱼丸加工车间的工人已进入冲刺状态，全力应对已然到来的销售旺季。与往年不同的是，抖音电商的“火锅开吃节”让丸子旺季更添热闹，也敞开了达濠丸通往更多家庭和餐桌的门。
除了推出应季、应景的组合套装，“达濠李老二”也拿出了颇有诚意的优惠方案，“正是鱼获丰收的时节，成本低了，我们也就有了更多让利空间，能使更多人以不那么贵的价格吃到真正有地理标志的达濠鱼丸。”抖音电商不仅为李老二提供了直达消费者的广阔平台，更通过算法赋能把“达濠鱼丸”这一国家地标产品和非遗技艺从潮汕日常精准推送到了火锅季顶流，让传统技艺在数字时代获得了最具生命力的传承。
被看见的，不仅是一颗丸子，更在丸子的来处：一座古城，千户渔民，三十余载潮汕创业路。一代代人将味觉、记忆、故事传递，附之其上的温度并不亚于冬日火锅的袅袅暖意。
配图由受访者提供。