摩托罗拉的崛起之路

上期咱们说到摩托罗拉的创始人保罗是信誓旦旦的要自己开着改装车去大西洋城参加一年一度的全国无线电制造商大会，那么结果如何？不出意外是一炮而红。

其实这次的无线电展会，保罗的高尔文制造公司并没有正式参展，本身是一家小公司，自己也没有咖位，更别提拿出前来搞宣传，但这都不算事儿。

只见他把车停在展会门口的停车场，打开车门，拧大音量旋钮，汽车内收音机传出震耳欲聋的音乐声，一下子就吸引了所有人的目光，当场就有人来询问如何下单订购这种设备。保罗心说，嗯，看来哥们儿这次真的要起飞了。

随后他将这个新产品命名为摩托罗拉，也开创了车载娱乐系统的先河，保罗的事业开始起飞，从1930年最初的几百台，到1934年摩托罗拉车载收音机的年销量达到了近5万台，各位你可千万别小看这些数字。

当时美国正在经历历史上最严重的经济大萧条，失业率飙升到惊人的25%，这老百姓连饭都吃不起了，各行各业都在艰难的挣扎，可保罗的这门生意却很暴力，甚至比当时卖车的更暴力。

至于为什么这么讲，我来给各位算笔账，大家就明白了。我们就以1930年代保罗与福特合作在销售摩托A10可以选配加钱加装摩托罗拉收音机的案例来说明。

当时一辆摩托A的市场平均售价大概是在500美元左右，可选配的摩托罗拉车载收音机的售价却高达了130美元，而所需的成本仅为30~40美元，算上保罗公司人吃马嚼的成本，至少也是对本对立。

反观福特，在那里整天累死累活，又是搞流水生产线，又是和道奇两兄弟为了三瓜俩枣的打官司，在大萧条期间，一辆福特车有时也只能挣上几十美元，利润啊，是10%都不到。保罗的利润率。当时就有人调侃说，福特车上最贵的零件不是发动机，而是收音机，对于像保罗这种刚刚初创的小公司而言，这可是印钞机级别的赚钱速度。

现在有人也许会说，这福特车人家销售量摆在那边，可以走量，你只不过是个选配项目，利润率虽然高，但总数还是不行。其实啊，并非如此。摩托罗拉在同一时期，除了福特，还与通用、克莱斯勒等大厂合作，并且还有庞大的存量车改装市场。

如何突破存量市场？回想起当年与斯图尔特共同创业时的想法是如出一辙，那些套路深深印刻在保罗的脑海里。摩托罗拉组织了一支专业的工程师团队，驾驶着统一涂装的服务卡车，穿梭于大街小巷，为经销商们提供销售服务和安装指导，只要你下单就能找到在家附近的经销商修车铺，里面就有师傅立刻给你安装上，就和你现在在网上买轮胎，下单后去附近的轮胎经销商店。

就能立刻给你换上是一个道理。另外，它生产的摩托罗拉5T7是第一批可以规模化装配适配多数车型的车载收音机，这样一来在保证经销商利润的同时，也降低了安装难度，让产品啊更好推广。所以保罗并非是第一个尝试将收音机装进车子里的人，但确实在商业模式上第一个走通的人。

说到这里，所有创业老板都需要面对一个灵魂拷问，你的产品做的那么挣钱，怎么能防止别人进来卷？要是碰到像咱们之前说的像索尔普莱斯这种人，一看见你生意好了就立马模仿拷贝格，请问你又该如何应对？

好在保罗的生意和摩托罗拉所在的行业与索尔所在的百货零售业不同，做百货零售可以通过满地图铺垫铺货，做规模，压低供应商价格，提升竞争力去挤压同行。但摩托罗拉毕竟是高科技行业，讲究的是技术，要想生存，就必须要有自己的专利技术筑起壁垒。

让自己好过掐别人的脖子。这里就不得不再次提到前文咱们讲的人威廉迪尔，他不仅将笨重的真空管收音机塞进了汽车里，更是在技术上实现了重大突破，这才让摩托罗拉拥有了能跑赢对手实下市场的核武器。

1930年代，当时汽车的点火系统会产生大量的电磁噪音，由于当时的车没有良好的电磁屏蔽技术，装在车上的收音机会发出啪啪啪啪的杂音，严重影响音质，这对消费者的体验是致命的打击。于是由里尔带领的技术团队设计出一套系统，通过过滤高频噪声，屏蔽火花塞和分电器地线，消除静电闸波。

说的好像有些玄乎，我自己也听不懂。总之一句话，将车辆本身产生的电干扰从广播信号中分离出来，目的，在车辆移动行驶的过程中，收音机的声音始终能保持清晰。

有过使用老式收音机的朋友就有体会，你用那种旋钮调台，有时想要把声音调清晰啊，那叫一个。推进，更别提移动中的汽车，在今天看来是不值一提的古董技术，在当年却是实打实的黑科技。

现在的保罗手上有技术，有模式，更有利润，打的是又稳又狠。不管曾经的保罗是不是靠着家里的那点底子才能混到今天，但今时今日，他完全具备了一个行业开创者的思维方式，不靠某一项发明取胜，而是用体系全面压制同行产品、渠道、服务壁垒环环相扣，层层递进，看起来只是一个小小的收音机，实则已经完成了一次行业级别的降维打击。

民用市场保罗已经打开，他立马又盯上了另一个更大的蛋糕，政府公共部门。同样是车载无线电技术，老百姓能用那些警车、救护车、消防车这些特种车辆也能用，只不过，他们不是用来听广播电台的热门金曲，而是要靠这玩意儿来调度人力，紧急出警，救火救人。

1936年，保罗正式推出了摩托罗拉警用专用无线电接收器。其实这就是一台车载收音机，只不过加了一个小功能，就秒变警用接收器。这个功能称为指定单一频率，什么意思？

原来，从1930年保罗刚推出车载收音机开始，芝加哥周边的警察局就已经利用广播对巡逻的警车进行调度与指挥，可效果非常不理想，原因是他们竟然在广播电台的频道里以插播的方式公开喊话，这不等于让全世界都知道警察要做什么，那这贼还怎么可能抓得着？

指定单一频率让警讯总台与巡逻警车之间的无线电传递只在专用的频率内完全屏蔽其他人，安全稳定是真正的符合警用需求，成为美国911警用通讯网络最早的基础设备。保罗心里比谁都清楚，这生意要做大，就得两条腿走路，一边是民用市场卖给千家万户，一边是政府、军警等公共机构稳定，订单大，更抗风险，要是哪天民用市场突然风向不对了，生意不好做了。

摩托罗拉。也不至于全军覆没。就算我保罗段一只手还有另一只手撑着，手中的刀照样还能砍出去。这不是小算盘，是保我高尔文家族代代富贵的万全之策。75年后的2011年，当摩托罗拉拆分为摩托罗拉移动与摩托罗拉解决方案的那天，一切都被保罗不幸言中。

关于拆分的细节，我们后面节目会长回到1936年。这一年，保罗当选为全国无线电制造商协会的会长，从一个小工厂老板摇身变成了整个无线电行业的话事人。谁能想到，就在六年前，他还只是个名不见经传的小角色，开着自家的车，从芝加哥一路颠簸到大西洋城，连展台都租不起，一个小虾米硬是挤进了大场面。

是时候犒劳一下自己了。于是，他带着老婆、历年还有13岁的儿子罗伯特来了一场为期6周的欧洲豪华游，意大利、法国、奥地利、德国，一路逛下来，在看风景的同时。保罗似乎有一种预感。身为一名曾经参加过一战的老兵，保罗的直觉告诉他，战争恐怕已经近在眼前，尤其是在德国，那些密密麻麻、笔直延伸的高速公路让他印象深刻。

他回头对身边人说了一句意味深长的话，这些路不是为了汽车修的，而是为了战争。那战争是什么？战争是一门生意，是可以发大财的。摩托罗拉有没有靠二战发大财？答案是并没有。他们确实研发了像SCR536、SCR300这样的军用无线电设备，为美国军队提供了通讯支持，获得了5次陆军海军1这种荣誉。

但这些设备的单价和利润远不如做武器、弹药、坦克、飞机的企业来钱来得快，也不像我们以前说的和美尔卖肉罐头，毕竟那个消耗量大，士兵们每天都要吃饭，对于保罗高尔文来说，这一仗更多的是打名气、打官司，通过战争把摩托罗拉技术和品牌牢牢的绑定。

在国家安权和政府采购的这张大网里，他要赚的不止是钱，是跟美国政府几十年都断不了的关系链条，是为高尔文家族的未来生意提前铺好的一条康庄大道，也是每家美国巨头公司都绕不开的一条路，这才是二战真正给予摩托罗拉的意义。

我们今天说的轻描淡写，像翻书一样轻松，但你想想当年对保罗来说，要走到这一步容易吗？不容易，这不是光靠埋头做产品就能做到的事，如果努力可以成功，那么人人都可以成功。现实是你要钻营，要布局，要进圈子，要周旋在军方、政界、行业竞争对手之间，这里面是需要有超高的情商，有时候甚至要付出生命的代价。

那么保罗当年是怎么接触的军方，又是怎么拿下的订单？咱们的故事继续，事情要从一通电话开始说起。1940年初，芝加哥每日新闻的财经编辑罗伊芒格给保罗打来了一通电话。罗伊芒格不仅是名记者，也是一位预备役军官，经常是东拉西扯的混饭吃。保罗作为行业知名企业家，又是协会会长，有一些媒体朋友也很正常。

他对保罗讲，我刚从威斯康星州的麦克伊营地回来，那边的国民警卫队正在搞演习，我看他们的通讯设备啊，都不咋样。保罗这种老江湖一听就知道罗伊芒格这葫芦里卖的什么药，直接就说，呵，兄弟，我懂你那边啊，有没有能帮我们把话说到点子上的人？

由历兰斯坦福上校，一位在陆军通讯兵团混迹多年的老将。几天后，在芒格的牵线下，保罗派了两名首席工程师唐米切尔和雷约德来到军营。米切尔看到了陆军用于通讯的笨重背负式无线电设备，当即就对斯坦福上小说，这种设备根本不适合作战，太笨重，我认为我们可以提供更好的无线电设备。

斯坦福上校点着头，微笑着肯定了米切尔的说法。随后，当米切尔提到更多的研制计划与相关合同时，斯坦福上校只是满脸堆笑，口中说着好说好说，小伙子真是年轻有才啊，就把二位送出了军营回到公司。保罗听了米切尔去甲方考察的经过后，当即要求米切尔尽快开发符合军队使用的轻便的通讯设备。

米切尔瞪大眼睛惊讶的看着保罗，高总，甲方这边可连合同也没签啊，咱们就先做吗？保罗不耐烦的挥挥手说，哎呀，你只管做你的东西就行了，其他事情不用操心，去忙你的去吧。当米切尔走出办公室关上门，保罗心想，这做技术的二愣子脑子里面就是浆糊，算了。随后他拨通了芒格的电话，让他约上斯坦福上校，今晚哥儿几个老baby club不见不散。

放下电话，保罗摸了摸自己，已经发福且隆起了肚子，吞下两粒护肝片。耳边想起老婆立莲让他少喝点的话，心说，哼，成年人的世界哪有那么容易。看来今晚又是一场恶战。米切尔作为摩托罗拉首席工程师，生意上的事情搞不明白，但技术方面是不容置疑的。

3个月后，他的团队就研发出了著名的handi talk手持对讲机，它的体积同饼干盒一般大，自带电池、麦克风和头戴式天线，重量略超5磅，有效通信范围1英里最大可达3英里。随后，在斯坦福上校的联络下，保罗与米切尔带着新研制好的设备飞往了佐治亚州的本宁堡，当时陆军正在此地演习。

米切尔在给甲方老板的汇报演示后，甲方氛围组的关键成员斯坦福上校对产品是大加赞赏，一个劲的嚷嚷着，这一东西咱们不搞，那就是给敌人机会，与会的一帮高级军官老家伙们看着斯坦福上蹿下跳的样子，心说，哼，都是老中医，这是糊弄谁呀？你那么起劲干嘛？啊，不会是吃了回扣了吧？

但不管怎么样，是出于面子也好或是其他，最后军方这边还是订购了少量设备，并签订了合同。说句实在话，这事之后，保罗心里多少有点落差，本来以为这回能抱住军方的大腿，结果只签了个小单子，反倒是斯坦福上校拍拍他的肩膀，笑着安慰，别急，老弟，部队那帮老狐狸一个比一个精。这事儿咱们得慢慢来，但有一点你得记住，你的货得硬，东西得靠谱。

保罗当然懂这个道理，上海多年在人情往来和自身产品是缺一不可，他转头就把米切尔叫来，让他盯紧研发，趁着这个当口把产品在改良打磨打磨。不久后，一个新的契机再次出现，1941年1月20日，罗斯福第三次总统就职典礼在美国国会大厦东侧举行，没有盛大的游行，也没有豪华的庆典，气氛比以往庄重而节制，当时美国还没有正式加入二战。

但整个国家已经处于战争动员的边缘，总统身边的特勤局特工最新配备了几台hand迪talk，用于当天安保的联络工作，这引起了罗斯福的兴趣。之后，总统询问了特勤局的负责人，当得知这种设备的功能特性后，亲自给伞兵空降部队写了推荐信，特地是点名要求他们仔细研究这个设备如何在未来战场上使用。

军方大佬接到总统亲笔信，这一下风向就变了，保罗得知消息，整个人直接从桌子上蹦了起来。兄弟们，机会来了，第二次的甲方提报会立刻安排上，保罗这回是要亲自上阵，谁也别拦着他一边撸起袖子，一边对手下人放出狠话，这一次给我往死里改PPT，不改到天亮，谁都别想睡觉。

结果是毫不夸张，PPT的文件名从初稿123到修改稿123，到最后定稿一二三，整整是18稿，一页一页抠细节，连标题行距都抠的明明白白。演示当天保罗穿的版。拎着设备走进会议室，像极了赌桌上押宝的赌徒。这一回他稳展示效果一流，军方大佬边看边点头，外加总统心里的那几句话，谁还敢说个不字？

当场拍板，订单合同是直接砸下来，军方废话不多，就一句快速交付，开足马力。于是，1941年7月，摩托罗拉切换成暂时模式，生产车间日夜灯火通明，一刻不歇。几个月后，珍珠港事件爆发，美国正式参战，保罗设备跟着美军一路杀进了第二次世界大战的战场。在战场上，这款设备由单兵携带，操作简单，仅需拉出天线，按下按钮即可通话，极大提升了排挤以下部队在前线的联络效率。

在诺曼底登陆中被广泛配发给美军伞兵与登陆部队，帮助他们在混乱的滩头阵地中维持战术协调，成为保障通信不可中断的关键利器。1943年，摩托罗拉将产品再次升级为美国陆军。通讯兵设计了世界上第一台FM便携式双向无线电CR300背包式无线电。在太平洋战场，这些设备同样扮演了不可替代的角色。

美军海军陆战队在丛林三地与岛屿作战中频繁使用这些设备，用于小队间的计时联络、火力呼叫以及伤员后送指令。虽然其有效通信距离通常不足1km，但在复杂地形中，它的灵活性和稳定性远胜传统有线电话。在中国战区，通过租借法案，摩托罗拉设备被配发给国军、远征军以及中美联合部队。

根据战后美军援华报告与中国战区后勤部档案统计，当时摩托罗拉向国军交付了约2500台SCR536手持对讲机，近千台SCR284中功率无线电台，其他背负式电台、零件、天线、充电等设备更是不计其数，成都、昆明、柳州都设有无线电培训营与维修站。1948年5月8日，德国无条件投降，全美。

到处在庆祝战争的胜利，而摩托罗拉这边却迎来了一个大麻烦，军方直接甩来一封信，通知3400万美元的战时合同，政府是说砍就砍，当11月30日最后一批设备交付完成后，摩托罗拉基本上退出了暂时生产状态。

同一时期，别的企业一看形势不妙，马上裁人。官场砍工资。可保罗不一样，他站出来对手下人放话，咱们不减轻，不裁员，大家把心放回肚子里。身旁有人对他说，你太乐观了。他却回了一句，这不是结束，一切只是刚刚开始。那保罗为什么有这种底气？

因为这些年打下的基础还在手里握着，政府机构、工厂、矿山甚至出租车公司都还要用无线电，单子一个没少。可话说回来，民用车载无线电市场已经趋于饱和，靠这个吃饭吃不到了。保罗明白，摩托罗拉要活得久，就得换条路走这条路，他盯上了电视机。

于是1947年，摩托罗拉杀入了电视机时。厂推出了第一款自家品牌的电视机golden view, 它配了7In的屏幕，用的是静电偏转显像管技术，里面一共16个电子管，设计的小巧又结实。关键的是价格，当时美国一台电视机动轴300美元起跳，而GOODO6只卖179.95美元，直接是半价开卖，效果画质不输任何竞争对手。

第一年保罗就卖出了10万台，直接把摩托罗拉送进了美国电视制造商的前四名。次年，1948年，保罗的儿子、25岁的罗伯特高尔文从西北大学毕业。6年前，1942年10月，当时保罗正在获取大量的军方订单，游走在军政商三界，妻子利连在埃文斯顿的家中被人谋杀。什么原因？

最初杀手的目标是不是保罗？我们无从得知，各位自行脑补，因为案子到今天依旧是未解之谜，现在眼看自己年岁已高，儿子又大学毕业，是时候要考虑。接班的问题了，家族的财富与荣耀必须一代代传下去。1948年，儿子罗伯特高尔文加入摩托罗拉，1956年被任命为公司总裁。1959年11月5日，保罗高尔文因病去世，享年64岁。此后，罗伯特开始正式执掌摩托罗拉。